请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
 找回密码
 立即注册
搜索

专访大象机器人CEO宋君毅:从机械臂到轮式人形机器人,差异化才能突围



作者|吴华秀

编辑|高秀松

“人的一生只有3万多天,我希望能在有限的时间里做出一些服务更多人的产品,而机器人是承载这一愿望的最佳载体。”大象机器人创始人宋君毅坦言。

2016年,协作机器人赛道热度正盛,为机器人市场带来新的增长机会。那时刚工作没多久的宋君毅,凭借着初生牛犊不怕虎的劲,瞄准资本风口和市场时机,毅然决定创业,于当年8月,与前同事伍祁林一同创办了大象机器人,正式进军协作机器人赛道。

此后,从早期工业机械臂,到轻量型机械臂、机器宠物,再到人形机器人,在这些能充分发挥对机器人想象力的领域,宋君毅始终在寻找着业务的发力点,谋求企业的生存之道。

功夫不负有心人,宋君毅在摸索中找到了能够立命的产品。

2020年,推出的桌面级六轴机械臂 myCobot,成功让大象机器人实现扭亏为盈。同一时期,主打家庭陪伴的仿生机器人Mars Cat、Meta Cat系列也因满足用户需求而取得了不错的市场反馈。随即,大象机器人开始步入正轨,实现可持续发展。

回望来时路,由最早的埋首技术自研,到对业务商业化路径的探索,期间宋君毅虽然也有过东奔西撞,但他是个懂得转舵的人。几个选择间,大象机器人也因而锚定了自己的去路。

从0到1,布局协作机械臂


2015年,宋君毅毕业于墨尔本大学机械学院机电一体化专业,在澳洲担任一名算法工程师。出于对机器人的喜爱,宋君毅工作之余还会在知乎上解答机器人相关问题。

一次偶然的机会,深圳一家机器人公司在宋君毅的帖子下留言,并建立了联系。一来二去,该公司向宋君毅抛出了橄榄枝,不久后宋君毅便辞职回国,加入这家公司,任算法工程师。

当时,机器人产业中协作机械臂日渐红火。相比于传统工业机械臂,协作机械臂因其安全性能佳,灵活度高等特点,广泛应用于汽车、3C电子、医疗等领域,市场机遇广阔。此外,国家也先后出台系列扶持政策,为机器人产业提供帮助。2015年5月,国务院发布的《中国制造2025》中,明确将工业机器人列为制造升级方向的重中之重。

以往协作机械臂主要以外资厂商 Universal Robotics(优傲机器人)、Rethink为主,赛道上外资巨头林立。但很快,国内企业迅速铺开跟上。2014至2016年间,国产协作机器人节卡、遨博、珞石等创业公司纷纷成立,积极布局。

2016年,优必选在春晚上名声大噪,一时间风光无两。随后,优必选这辆马车拉动机器人赛道快速飞转,资本热钱源源不断涌入,热度扶摇直上。彼时,市场、政策、资本的三管齐下,机器人创业公司如雨后春笋般涌现。

嗅到了时机的成熟,不满足于现状的宋君毅决定索性放手一搏,成立大象机器人以专攻工业协作机械臂。

但理想很丰满,现实很骨感。自创业第一天起,大象机器人团队只有宋君毅与伍祁林两人。不过好在有硬件孵化机构HAX的种子轮融资,两人在华强北一间很小的房间里坚持了一年多。

出于对技术的追求和创客思维,宋君毅想尝试技术自研。早在读书阶段,宋君毅便热衷于自己动手,一度自行采购电机、组装机械臂,期间储备了不少实操经验。此外,还是研究生的他,就曾与博世一起研制颇有难度的自主导航AGV项目和平衡球项目。

2016至2019年,宋君毅与伍祁林开始尝试自研,从电机模组、减速机、刹车、编码器到驱动等核心零部件,一切从零开始。

技术自研谈何容易,难题很快就浮现了出来。一方面,全自研会导致整个生产链条拉得非常长,技术难度高且资金耗费巨大,这对一个小创业团队而言难以承受;

“当时接了有上千万元的项目,但真正只能做个三四百万元。”宋君毅坦言。

另一方面,是如今回想起来仍让宋君毅心有余悸、颇为担心的问题——技术自研容易让工程师无意识陷入自嗨中,工程师会理所当然地认为自己所做的产品会有人买单,从而忽略了用户的实际需求与真实痛点。

幸运的是,创业的前三年,营收虽然少,但靠着小作坊式日复一日的努力,大象机器人形势慢慢变好。只是,持续不断投入的大量资金与人力成本,迟迟未能转化为更高的收益产出,表现只是差强人意。

宋君毅知道大象机器人正在十字路口处,向前是客户,向后是供应商,向上是投资人,向下是员工,责任重重。更重要的是,得要做出成熟的产品,为团队带来更高的营收。

轻量级与陪伴类,以差异化突围


转折点发生在2020年1月。

还有几天就要过春节了,但突如其来的疫情导致项目交付困难,货款短时间内无法收回,一下子将大象机器人推进了绝境。

彼时,公司账上仅剩的资金只能维持团队正常运转到3月份。为此,大象机器人开始瘦身过冬,团队只留下了数人,同时将办公室搬至了一个不足百平米的小地方。而作为公司的创始人,宋君毅和合伙人伍祁林也以个人名义向平台、股东等筹集资金。一番操作下,大象机器人挺过了这场寒冬。

困境之中,求变是必然。创客思维下,研发者容易陷入对产品极致的追求中,往往忽略了商业化问题。理想主义与科技主义,在当下对宋君毅来说是一味不合时宜的药,只有先活下来,才会有翻盘的机会。

宋君毅痛定思痛,开始将商业化摆在首位。对市场和竞品作了详细分析后,宋君毅认为只有差异化的路径才能让团队立于不败之地,于是对产品内容进行排列组合,试图寻找具有差异化的业务。

工业机械臂市场竞争激烈,巨头林立,粥少僧多,且 ROI 较低,对一个小规模的初创企业而言并不友好。于是,宋君毅果断放弃原先重注工业机械臂的路线,采用轻维护模式,不再直接给工厂供货,而是交由集成商运营。

此时,宋君毅面临着新的抉择——要么专攻价格昂贵的高端市场,要么主打性价比的大众区间。考虑到产品售价高固然盈利多,但也面临着销量少、回款慢的难题,综合考虑下,宋君毅相信主打性价比的机械臂会是一片蓝海。经过了8个月的开发,大象机器人把其以往的工业协作机械臂C系列做了大量的简配、缩小与重构,按照同一个外观进行了鲜有人尝试的桌面级设计,尝试让每个人都可以拥有一款机械臂。

2020年11月,大象机器人研制的全球首款轻量型桌面级六轴机械臂 myCobot 正式上线,售价四千元,也是全球第一款千元级协作机器人。

不得不说,宋君毅的眼光确实毒辣,仅凭一款产品 myCobot,大象机器人当月就实现了净利润,挖到了真正意义上的第一桶金。随后的几年中,他们又扩展了从千元级到万元级的数十款轻量级机械臂产品,直到现在,这一价位也鲜有单一竞品能与之抗衡。

如今,大象机器人产品场景主要面向科研教育、商用和工业,其中工业占比相对较少。

除了轻量型机械臂,宋君毅还推出了主打家庭陪伴的机器宠物系列。不同于市面上的机器宠物,大象机器人团队选取的是品种宠物,核心是以电机驱动,让机器宠物更具活力与互动性。

宋君毅认为,狭义上的机器人一般分为 仿人机器人和仿生机器人。仿人机器人是机械臂、双臂、全人形的机器人。 仿生机器人则是不同的仿生动物、宠物。

机器宠物的产品更迭,一共经历了三次。

第一次,是2020年推出的 Mars Cat,一只能够灵活走动的机器猫咪。当市场反馈来到宋君毅这里时,他发现比起让猫咪四处走动,人们更需要的是一只能够完全围绕着自己的猫咪,满足人们的情感陪伴需求。

随后大象机器人推出了第二款产品——带有柔软毛发、但腿脚无法行走的米塔猫 Meta Cat。对此,宋君毅曾于2022年表示,“陪伴机器人的核心还在于陪伴本身,移动并非关键。”无法像一代那样走动的米塔猫,因乖巧模样赢得了消费者者喜爱,人们可以始终抱着柔顺舒适的米塔猫。

第三次,部分客户希望能与机器猫进行语音交互,感受猫咪心跳声,于是大象机器人又相应地推出了最新一款“会说话的猫咪”。

除了猫咪,团队近期还推出了机器狗和机器熊猫,极大丰富了机器宠物的品种。

由于时刻关注消费者的需求与感受,且及时调整机器宠物的样式与功能,机器宠物系列赢得不错的市场口碑。其中,产品以出口较多,海外老年人是重要群体。

“很多小孩和老人不方便养育真猫,一只可爱、能互动的机器猫咪能为他们带来温暖,驱赶孤独。”宋君毅解释道。

All in 人形,重在性价比


随着国内越来越多玩家躬身入局协作机器人,国产替代趋势显著,崛起的国产巨头们占了市场份额大头。CGII数据显示,2022年中国协作机器人市场 TOP10 厂商中,国产厂商占据 8 个席位,从销量层面看国产品牌已占据主导地位。其中前三甲遨博智能、节卡机器人、艾利特机器人占据超过50%的市场份额。

宋君毅认为,工业协作机器人已经走到了最终局,功能几乎已经基本开发完毕,用户对产品功能没有更新的期待,此时价格成了主要的衡量因素。

而人形机器人赛道的比拼,随着特斯拉推出的 Optimus 在2022年带来的第一道春雷,才刚拉开序幕。中国电子学会数据显示,到2030年,中国人形机器人市场规模有望达约8700亿元。

定位的正向变化带来的是业务场景的无限拓张,足够大的市场才能讲故事。

这一回,宋君毅决定要押注人形机器人。当下大象机器人的产品布局主要分为三部分,轻量级机械臂好比前菜,而甜品则是机器宠物系列。至于主菜,正是当下热议话题的主角——人形机器人。

从2016年成立至今,大象机器人的发展历程大致上可以划分为三个阶段:


    2016年至2019年,主要是技术方面做核心零部件的自研;

    2020年至2023年,主做轻量型机械臂,维护工业机械臂;研制机器宠物系列产品;

    2024年,开始 all in 人形机器人;

人形机器人能够通过配置双臂,解决原先单臂的痛点。其中最重要的是,双臂能支持装视觉,能有效解决单臂的瓶颈。以往的单臂缺乏视觉,需要系统经营商组装单臂产品,工序复杂。单臂无法独立完成哪怕是开水瓶盖的任务。现在人形机器人虽然相对更麻烦,但集成化更高,并非一个半成品,系统经营商工作量会少很多。

此外,协作机械臂单臂并不会应用于所有行业,配给工厂的系统集成商才是单臂的最佳客户。只有双臂才有可能涵盖更多场景,如在商场里运用起来。这一大原因在于编程的门槛,终端用户难以全都使用单臂,相比之下,双臂会更简单、易操作。

作为一个从工业机械臂小周期里存活下来的创业公司,此时再度转向下一个新赛道,大象机器人手里握着几个有利砝码。

首先,产品方面继续追求极致的性价比,先实现降价,再持续开发功能。宋君毅认为要想活到最终局,得把成本和价格打下来,让客户买得起。凭借着大象机器人在过去四五年里淬炼下来的技术自研、供应链管理及成本控制等综合能力,在单臂四五千售价的基础上,双臂价格也能控制在数万元区间。

其次,需求维度洞察用户痛点,能够有效“对症下药”。得益于过往与客户的沟通联系,始终走在调研一线的大象机器人能最大程度地获悉客户要求,并及时完善与改进。例如,养老院购买协作机械臂给老年人喂饭时,以往的单臂操作容易将饭菜撒到身上,后来改成双臂,一只手接盘子,另一只手喂饭,能够完美解决问题。

2022年8月,在人形机器人尚未火热之前,大象机器人就推出了千元级双臂半人形机器人myBuddy,此时比马斯克在特斯拉 AI 日推出的人形机器人早了2个月。

2023年,大象机器人推出了万元级人形机器人 Mercury。Mercury系列有三款产品,其中 Mercury X1 采用的是轮式人形机器人,并非当下最火热的双足人形。

谈及双足人形的设计,宋君毅认为能率先实现批量交付的是轮式机器人。当前双足人形机器人续航能力较差,轮式人形机器人续航是人形的三倍。更重要的是,人形的价格较高,预计是轮式机器人终端售价的2.5倍,且稳定性暂时还达不到客户需求。

据此,宋君毅认为,配置双臂的轮式人形机器人或将更快实现商业化落地,“别人或许会觉得轮式的土,但土的不一定卖得不好,土的反而会卖得更好一些。”

在宋君毅看来,人形机器人的核心更在于手和眼的配合,而不在于腿。手和眼可以实现具体的应用,例如给老年人喂饭、清扫马桶、调制奶茶与咖啡、提供按摩。也恰恰是终端应用的特性,反过来也决定了大象机器人目前做的是小b生意。但宋君毅相信,三五年后,当大象的人形机器人产品走量后,会有大b客户愿意尝试。

宋君毅表示,大象机器人将会基于用户需求实现产品迭代,最终推动人形机器人走向更广阔的商业化落地,讲好机器人故事。

后记


宋君毅回忆起这一路走来的创业历程,如数家珍,“有些小发明或产品或许现在听起来有些幼稚,但我们真的觉得很有趣。”

虽然喜欢研究新玩意,但最让宋君毅担心的,莫过于发布的新品无人问津。为了让产品实现差异化与需求满足的平衡点,大象机器人每年都会推出数种新品,更迭速度快,经常给市场带来新体验。

谈及大象机器人实现扭亏转盈的时刻,宋君毅表示,“一家企业亏200万元和亏100万元,对于创始人来说差异并不大,因为他可能感知不到企业在亏损。”

但亏50万元与赚50万元,这两者差异就很明显了。因为一旦企业真正赚了第一桶金,就能触摸到企业的脉搏,知道企业应该怎么走才能活下来。

现在,带着大象机器人走过八年沉伏的宋君毅,已经能够触摸到企业跳动的脉搏了。

雷峰网雷峰网雷峰网

本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
回复

使用道具 举报

大神点评2

我爱胡杨树 2024-5-24 19:37:25 显示全部楼层
不错 支持下
回复

使用道具 举报

guomeili 2024-5-27 11:30:22 显示全部楼层
楼主永远支持你,无论怎样
回复

使用道具 举报

高级模式
B Color Image Link Quote Code Smilies