于斐教师谈：数字化时代，科技型企业如何牛转钱坤（三） - 智客公社

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在沃顿商学院近期举行指导力创新的圆桌会议上，当有人问起在各自行业中对创新最重要的单一要素是什么？全球性的大型保险公司创始人罗伯特·亨利克森以为是营销。

“从事我们这一行，营销才是决议成败的霸道。我是指真正的营销活动，而不是销售支持。在美国，做保险的全靠营销工作来支持。公司里的一切的部门都必须看法到：公司是针对消费者的企业，我们必须预测消费者的需求，并想出具有创造性的想法。”

这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推进力。保罗·霍夫曼曾说过，经过建立工厂以完成国家工业化是一种不实在践的想法，你必须经过建立市场来完成国家工业化。实践上在中国这可以从企业的运营活动中找到相关佐证。

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曾有媒体如此评价中国老百姓的生活：“假如你想打电话，就得用程控交换机；假如你想发短信，就得用基站和电话预付卡；假如你想上网，就得用路由器……”而这一切，都与任正非敏锐的市场看法有关，在他眼里，一切都是市场说了算，很难想象，假如光有技术导向而没有扎实市场导向华为能走得如此之远吗？

记得特劳特也说过：世界上并不存在最好的产品，在营销的世界里独一的存在就是消费者的心智，认知就是理想，就是一切。为此，面对当前激烈的市场竞争，科技型企业只要经过营销手腕的创新和技术方式的调整来予以处理。可以这么说，不去跟风、模拟、跟随别人做区域老大，而要做区域细分；不要去抢所谓的第一，而应做本身的独一；不要自鸣得意本身产品的很多特点上去添加压服力，而应精心策划独到的卖点，提炼核心的概念去提高杀伤力等等，这才是当今首先要处理的成绩，假如本身的才能处理不了，那就不能再等待观望，而应自动出击寻求真正实战型外脑的协助了。

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当前，市场变化对企业的影响是全方位的，只要经过和互联网的结合以及智能化，提升消费效率，满足不同层次客户的个性化需求，科技型企业只要经过调整本身的结构特点，重新定位；根据本身的创新与努力；制定一整套系统产品作战配合方案，充分发掘本人产品的市场潜力。运用一切有效资源成为引导本地区产业中的主导型企业，寻觅到内行业生态系统中的地位；经过对外的市场拓展、品牌塑造、内容消费，建立起具有市场影响力和产业链号召力的优势品牌，完成本身在新的行业生态系统中的价值收益，以此完成可持续的发展。

理想上，科技型企业营销形式理应随消费需求而改变。由于在互联网时代，科技型企业运营的基本准绳发生了变化：

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1、商业的重心正在从“物”转移到“人”，

2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”，

3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。

当前，一个企业假如仅仅靠“卖东西”来完成发展已不行了。

中国的消费市场，正在从模拟型排浪式向多档次、个性化、多样化发展。这反映了中国进入中等支出阶段之后消费的次第晋级，也预示着社会阶层分化已导致消费市场细化，使其对供给结构构成了多元诉求。

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据国际信誉卡公司提供的数据显示，高端服务业的增长是将来的趋向。这阐明，随着消费的转型晋级，消费市场已从生活性消费进入到发展性消费。理想上，从生活性消费向发展性消费转型，在发展型消费中从耐用消费品向服务类消费品转型，是一个必然的过程。

我们可以把这波消费归纳为四个方面：全、便、特、新，即全方位的需求、省时省力的快捷服务需求、异乎寻常甚至独一无二的个性化满足以及追求变化、追求时兴、能获得猎奇猎新的兴奋感。

随着中国企业的发展，如今曾经进入了个性化定制化营销时代，从文明营销到广告营销、概念营销、整合营销到内容营销，由此，互联网时代下的商业形式，内容消费才能将成为企业安身立命的根本，内容营销的前提，要么是迎合消费者的求知愿望，要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到风趣。

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而建立以内容为核心的营销形式，将是科技型企业迈向成功的最佳选择。因此，不只要对消费者需求的了解，停止产品功能的设计，更重要的是商业形式的核心要有肉体外延，即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

不好看出，当传统营销遇到互联网营销，传统营销就被冲击，被改写。当4P(产品，价格，渠道，促销)、4C(顾客、市场、关系、报答)，遇到互联网的4C（内容、社交网络和社群、场景、关系）的时分，传统营销又一次被冲击。

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如今，消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时分都注重感官体验、交互体验、阅读体验、情感体验、信任体验。过去，我们的企业把用户笼统化，每个用户都是数字；将来，我们的企业必须把用户具象化，每个用户都是故事。由于一个企业，再好、再多的文明背景和资源，假如，不能经过有效的营销方法转化为本身品牌笼统，那都是糜费。因此，就要把企业的文明底蕴原材料，经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有竞争力。

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由此，科技型企业的内容营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须充分研讨和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。因此，要避免无事生非的夸张，缄口不语的炒作，只需可以有效区隔你的竞争品牌，可以突显你的卖点而不顺理成章，同时极易被消费者接受，那就是好的营销。比如：我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出古代艺术特点、加入时兴盛行元素、在内容消费上补充更多的文娱性、场景化、兽性化等，让产品时兴生动起来去吸引年轻人，从而建立起庞大的消费人群，摆脱国外品牌的围追堵截。

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在新时代，当流量成本越来越高，也只要内容才能构成可持续的流量，当下，科技型行业就是内容行业，会做内容的企业一定囤积居奇。由此，科技型企业的运营应该要愈加彰显消费者的兽性、个性和自动性。只需企业能以兴趣性、文娱化、大众化来吸引眼球和市场关注，以利他性、价值观、概念驱动、价值认同来诱导客户购买，以创新性的思想来改变客户固有的看法、打破已有的市场平衡，并在互动和文娱中引导市场和消费者对其产品特点的关注，就能创造新的商机，博得更大的发展。

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由此，产品在市场上开疆拓土，必须打破以往的惯性思想，在自创传统形式与招数基础上，寻求打破与创新。比如，在原有的营销策略上强化服务理念，采用“内容+社群+商业”的直效互动营销，将目的对象界定在“个人化”的基础上，并提供有针对性的满足，与他建立一对一的直接关系，建立“人联网”，让关系链成为供应链、价值链。菲律普·科特勒教授说过，企业应打破以销售为独一目的的思想框架，必须去思索顾客的终身价值——即企业将来可以从该顾客身上获得的利益的现值，必须思索如何才能在某一类别中与某位顾客做成更大的生意。所以，企业的目的应该在于为顾客带来长期的价值，并创选出关系维持得更持久的顾客。

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